【前言】行业是否正在经历一场“寒冬”？

作为亲身经历医药行业兴衰与口腔行业转型的从业者，我始终在思考一个核心命题：当规模增长的表象与从业者困境的现实形成尖锐对立时，行业是否正在经历一场“寒冬”？

医药行业的生命周期启示

20年前，我从医药销售转向管理岗位时，便敏锐感受到行业正经历“寒冬”前兆。招标、集采、反腐等政策密集出台，医药行业从“黄金时代”步入“调整期”。这种周期性波动印证了医药行业的生命周期规律——从爆发式增长到规范化调整，再到长期价值重塑。而如今，口腔行业似乎正在重演这一剧本。

口腔行业的“规模增长”与“从业者困境”

2014年进入口腔培训行业时，我看到的是民营诊所的蓬勃兴起。从80年代的萌芽到2022年的13万家机构，口腔行业曾以年复合增长率6.5%的速度扩张。然而，疫情后的“反弹”并非复苏，而是“内卷”加剧。2023年创纪录的机构注销数量和“发不出工资”的负面新闻暴露了行业矛盾：资本驱动的快速扩张掩盖了经营基础薄弱的问题，而政策调整、消费降级、经济下行等多重压力，让从业者陷入“规模越大，风险越高”的困局。

难道口腔行业的“寒冬”真的来了吗？！

第一章中国口腔医疗行业“规模增长与从业者寒冬”矛盾深度分析

一、行业增长态势（2005-2025）

一）机构数量动态

1.高速扩张期（2015-2022）：机构数量从6.4万增至12.2万，%（年复合增长率，后同），2022年增长率达33.5%峰值，主因民营资本涌入。

2.调整洗牌期（2023）：增长率骤降至3.7%（新增与注销数量持平），反映行业整合。

3.预期反弹期（2025）：预计机构数达14.45万家，增长率反弹至10.4%。

二）市场规模演进

1.高速增长期（2015-2019）：%，核心驱动：

消费升级：人均口腔消费从615.9元→901.9元（CAGR10%）

诊疗率提升：从3%→5%

2.疫情冲击期（2020）：市场规模萎缩15.4%，主因线下诊疗停滞、非刚需项目延期。

3.爆发反弹期（2021-2025）：%，动因包括：

种植牙集采降价：单颗价格从万元级降至5000-7000元（2023年部分城市进一步降至630-770元），渗透率提升；

民营主导：民营市场%，占比从57.2%→80.5%；

中高端需求释放：客单价＞1万元，市场%。

第二章核心矛盾：规模增长与从业者寒冬的成因

“口腔医疗机构”及“市场规模”双增长，而且，市场规模增长率是高于口腔医疗机构的增长率的，按道理来说，大家的日子应该都很好过，为什么很多口腔机构从业人员都在喊行业“寒冬”来了呢？本章从以下多个维度进行结构分析。

一、成本激增吞噬利润：结构性陷阱

一）人力成本刚性上升

1.行业人力成本占比达35%-45%，其中医生薪酬占人力成本50%+。

2.医生资源稀缺性加剧：头部企业人力成本占比从28.5%飙升至60.6%（2020-2022），2023年口腔医生月薪中位数1.2-1.6万元，薪资增速远超收入增长。

3.合规成本增加：医保控费与反腐政策提升资质要求。

二）租金与营销成本高企

1.传统模式租金占比10%，但线上获客成本成新负担：2023年自然到店率下降，机构被迫增加某度/某团/某音投放，挤压利润。

2.一线城市核心商圈租金年涨幅5-8%，叠加集采致客单价下降（如种植牙腰斩），租金/收入比被动提升。

三）耗材成本与集采冲击

1.材料成本占比20%，但种植牙集采后出现“以价换量”悖论：

2.单颗利润从45%锐减至8%，低端市场“增量不增利”；

3.中小机构缺乏供应链优势，难通过集采压降成本。

二、政策冲击：短期阵痛超预期

一）种植牙集采的蝴蝶效应

1.2023年公立医院种植牙价格降至民营机构80%，分流中低端客户（某民营套餐价从2.8万→5800元）。

2.连锁反应：低价竞争致2023年近四成机构（46,797家）倒闭。

二）医保控费与监管趋严

1.基础治疗项目（补牙、拔牙）纳入医保后，公立医院凭报销优势抢占市场；

2.医疗反腐风暴挤压中小机构灰色利润空间。

三、市场分化：增长红利分配失衡

一）中高端与大众市场割裂

1.高端市场（客单价＞1万元）%，但仅占总量5%，服务1.2亿高收入人群（年可支配收

2.大众市场陷价格战：80%机构争夺95%市场，人均口腔消费仅136元（不足韩国1/5）。

二）连锁化加剧马太效应

1.头部连锁（如某策、某尔）通过规模化采购、医生参股维持20%净利率；

2.单体诊所生存艰难：2023年注销机构中75%为小型诊所，因缺乏核心盈利产品及品牌溢价。

四、供需错配：扩张超越需求增长

一）产能过剩与资源稀释

1.2019-2022年机构数增长33.5%，但患者数仅增15%（诊疗率从5%→7%）；

2.重庆/成都等城市机构密度达5.2家/万人，超合理水平（3家/万人）；

3.牙医资源短缺：机构增速（6.5%CAGR）远超牙医培养速度（年毕业生＜2万人）。

二）需求结构变化未满足

预防性需求占比升至40%，但多数机构仍聚焦治疗项目（种植/正畸占收入60%），转型滞后致客户流失。

第三章五力框架下的行业竞争导致极度的内卷化

一、基于迈克尔·波特五力竞争模型分析图

二、关键维度深度解析

一）购买者议价能力：从被动接受到主动博弈

核心矛盾：有调查分析显示，患者对"治疗费用、服务质量"等五类指标高度敏感。

某团生态加剧议价：平台将医疗服务转化为标准化商品，导致87%的引流客户仅接受基础项目，而且把消费产品中的讨价还价习惯带到了口腔医疗服务中来。

支付方式重构需求：医保限价4500元/颗种植牙，迫使机构压缩新技术投入

二）现有竞争强度：三重恶性循环

数据印证：

数字化设备利用率不足50%，但90%机构被迫跟进采购。

人力成本占比超行业均值15%，但夜间接诊机构客单价比早九晚五机构高40%。

三）供应商控制力：政策与技术双重枷锁

政策杠杆：

集采使种植体采购价降55%，但隐性成本转移：供应商捆绑销售非集采耗材

医保拒付个性化治疗项目技术壁垒：进口种植体厂商通过专利授权限制国产替代速度

四）新进入者威胁：产业链降维打击

跨界竞争本质：上游企业通过”纵向竞争"挤压利润：

数据揭示：

设备商某CBCT生产企业开设诊所，设备成本低同业30%

加工厂诊所采用自有义齿，材料成本仅为外采的50%

五）替代品威胁：信任缺失加速需求转移

三重替代路径：

①空间替代：东南亚医疗旅游分流高净值客户

②技术替代：家用美白仪、蛀牙修复凝胶等产品增长35%

③时间替代：60%患者延迟治疗致问题恶化

三）竞争生态的进化趋势

传统五力模型能指导行业从业者对竞争有更广泛的了解，对确立自身差异化定位有参考价值。但五力竞争模型有其局限性，在互联网生态下，竞争关系正转向"竞合共生"，因此，在从业者思考竞争策略时需要考虑到同行业内其它机构的协作与合作的可能，避免零和博弈。

案例：区域口腔联盟联合采购对抗供应商垄断（某省16省联盟集采降价43%）

趋势：

1、诊所+保险+企业共建生态链，如某康收购某博整合支付端

2、区域或夸区域的专科联盟

第四章产业生命周期是矛盾必然

企业和生命体一样，都要经历从生到死这一过程，不同的是，生命死后不知转生何方，但企业在经历繁荣后的衰退，再生前的涅槃后，向死而生。除了口腔行业，大医疗早就在经历其命中注定的生死成长。其它行业如彩电等家电早就涅槃后重生，汽车也在新能源驱动下向死而生。

大家都在说口腔行业不赚钱，但很多人依然不怕死的投身入局，一个行业，有死有生才合自然之道，才合进化之理。所以，面对进进出出的诊所，面对亏本跑路的行为，面对讨价还价的众生，坦然面对，迎接进化的洗礼。

产业生命周期定位：中国口腔医疗行业已从成长期（2010-2020年%）进入结构性成熟期（2023年市场规模2051.9亿元，增速降至8%-10%），表现为买方市场形成、价格战加剧、技术迭代放缓

口腔医疗机构生命周期成熟期三大运营陷阱：

需求侧：2023年种植牙渗透率0.15%（韩国5%），消费降级致预防性治疗需求萎缩

供给侧：数字化设备投入增30%，但利用率不足50%

政策侧：集采后单颗种植利润缩水70%

第五章“寒冬”下的暖流

一、“寒冬”是否已至？

证据显示，当下的口腔行业并非“夕阳产业”，而是“朝阳产业中的阵痛期”，是疫情下口腔行业寒冬后走向春天的“倒春寒”。

一方面，口腔医疗兼具健康刚需与消费升级属性，市场规模持续扩大，且随着老龄化加剧和健康意识提升，长期需求不可忽视；另一方面，行业内部存在“泡沫消散”后的残酷淘汰。例如，2015-2022年机构数量从6.41万家激增至13万家，但2023年却有12,000家关闭。这种“数量暴增-质量崩塌”的悖论，正是“规模增长”与“从业者困境”对立的缩影。

二、“寒冬”是资本的无序竞争的惩罚-资本逻辑与医疗本质的撕裂

口腔行业的“寒冬”本质是资本与医疗本质的冲突。早期资本涌入推动行业扩张，但过度依赖价格战、忽视技术升级和患者体验，导致多数机构陷入“吃老本”的困境。而疫情后，消费者更注重性价比，行业被迫从“制造消费”转向“理性消费”，从业者需重新回归医疗本质——以技术为核心竞争力，而非单纯追求规模。

三、“寒冬”的本质是督促行业价值重构

一）短期强化成本管控

常人都明白，冷天要么强身，要么加衣。强身是“练内功”需要一定的时间，加衣是临时应对策略。当前行业阵痛源于三重挤压：成本刚性上升（人力+租金）+政策颠覆（集采/医保）+竞争升级（连锁化）。需通过“成本管控”（如头部机构人力成本优化至28%）破局。

二）中长期出路在结构转型：

当前“寒冬”反映野蛮生长后的价值回归，提醒行业从业者要从原来的“野蛮生长”向“精细化运营”转型，同时依赖“政策协同”（如集采后质量监管）与“供需再平衡”（牙医培养体系完善）。

1.中高端化：提升服务与技术溢价，切入26.6%CAGR的高增长赛道；

2.精细化运营：通过数字化降本（如AI诊断）、供应链整合优化成本结构；

3.差异化定位：转向预防性护理和细分专科（如儿童正畸）或中国老龄化社会下老年口腔专科（如全口义齿专科门诊），规避价格战。

结语

行业洗牌仍将持续，继2024年大型城市首次出现机构负增长后，2025年预计出现机构数量负增长的城市会更多，但经历出清后，具备专业化、品牌化、数字化能力的机构将受益于2025年10.4%的反弹增长，真正分享市场扩容红利。

“寒冬”是“重生”的序章。“口腔行业的冬天来了吗？”这一问题的答案或许正在于：寒冬是行业洗牌的必经阶段。正如医药行业经历集采后迎来规范化发展，口腔行业若能通过技术升级、服务优化和资本理性化，或许能跨越“寒冬”迎来“春天”。但前提是，从业者必须清醒认识到：规模增长的代价不能以牺牲医疗质量、从业者权益为代价。

寒冬是劣质产能的退场，而非行业的终点！

（本文为个人观点，仅供参考。）