前言：
同样面临口腔市场蓝海，为什么马泷齿科成功脱胎换骨而雅度口腔则没有良好表现？
同样秉持“品牌营销”精神，为什么美奥未能守住成功果实，而牙博士则表现出持续的成长？
同为坚守区域为王的连锁门诊，为什么雅禾口腔业务逐年上升，而丹德口腔却始终难以突破？
同样实力强劲的“莆田系”，为什么弗莱堡呈现出强劲增长，而康贝佳则稍显被动？
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为什么面对同样的市场环境，相同的市场机遇和风险，有的企业获得了长足发展，而另一些却停滞不前，甚至陷入困境？是什么决定了一家门诊的成功和失败？
这是一篇需要慢慢阅读的文章，如果您正殚精竭虑于企业未来战略规划和市场生存边界的思考之中，正处于努力借鉴成功口腔门诊发展路径、摸索组织结构和资源配置创新之中，这正好是一篇解您思想之渴的集大成之作。
PART1揭示口腔门诊成败的4x7法则
在完全竞争的口腔行业，人们对起起落落已习以为常，但这不代表我们能够对企业之间的所有差异安之若泰。当很多相似的口腔门诊分别走向成功和失败两个极端时，截然不同的命运，吸引着我们去破译这个行业的成败密码。
回顾整个行业发展不难看出，无论是有意为之还是无意之举，成功的口腔门诊都明显与两个神秘的阿拉伯数字密切相关。这两个数字，一个是4，一个是7。
所谓4，是指4大环境变化。所有口腔门诊都会因为经营环境变化而对经营战略进行不断的调整，而成功的口腔门诊则不约而同地对其中特定的4项环境变量异常敏感。只要这4项环境变量中任何一项出现任何变化，它们都会毫不犹豫地对自己的营销战略和内部经营系统进行坚决地变革。
所谓7，实质内涵是企业内部的七大经营要素。一家口腔企业的经营因素有数十个之多，但成功口腔企业在实施战略调整和组织变革的过程中，其中有7个要素总是出现整体性的、内在一致的调整。
深入的研究显示，这7大要素的调整不仅需要一致性，而且有特定步骤，次序的先后和力度的拿捏都至为重要，变革先后次序错误或者力度过轻过重都可能造成难以弥补的损失。几乎所有的失败企业，都在这7个要素变革上出现问题，要么没有实现整体性的一致变革，要么在变革步骤上出现次序错乱。
在4和7这两个数字之间，还有一种内涵丰富的对应关系。如果说4构成了决定口腔企业外部生态环境，那么7就是口腔企业运营的内部系统。两者之间的对应关系，很像是中华医学对于人、大自然、疾病的辩证观。人是大自然的一部分，而人自身又是一个完整的小系统。大自然不断地变化，阴阳交替、四季轮回，人体不能与大自然相适应，或者人体内各器官变化不能协调一致就会产生疾病。因此，深入理解4和7内涵，正确处理好两者之间的关系，将对口腔企业市场竞争力产生决定性的影响。
我们将这些规则总结为4x7系统营销法则。
应用4×7系统营销法则，我们可以解释莆田系为什么始终秉持“品牌领先战略”，也可以预测雅度和美奥正在遭遇战略两难困境；运用4×7系统营销法则，企业能够找到更具实效价值的环境应对策略。
面对需求环境变化、渠道环境变化、竞争成本变化和资本市场变化，企业应对方式和解决路径的差异，为企业建立竞争优势、创造经营管理的差异化带来了巨大空间，也造就了市场上千变万化的企业表现。掌握四大环境变量的变化趋势，是口腔门诊顺应市场环境，持续稳健发展的重要前提。
PART24大变量考量企业战略反应
而需求环境变化、渠道环境变化、竞争成本变化和资本市场变化这四个环境变量则完全不同。对于这些环境变化，企业应对的方式多种多样，解决的路径千差万别，正是这些差异，为企业建立竞争优势、创造经营管理的差异化带来了巨大空间，也造就了市场上千变万化的企业表现。掌握企业四大环境变量的变化趋势，是口腔企业顺应市场环境，持续稳健发展的重要前提。
变量一：需求环境
关键影响：从根本上变革市场根基
对任何行业而言，消费者的需求都是最本质的环境。需求环境的变化，也是行业环境的根本性变化。口腔需求环境正发生着需求总量增长和消费多样化、价格细分三大变化。这种变化相互交织，为口腔企业带来了新的机遇和风险。
需求总量增长带来的市场机遇和风险
需求总量的持续增长，在口腔市场主要体现为三大变化：一是消费人群的扩宽；二是消费层次的提升；三是消费频度变密。这三大变化促进口腔市场的蛋糕持续放大，口腔市场就诊人次和销售额一直保持较高速度增长。
据医涯DSO公布的数据显示：22年底全国注册的口腔医疗机构达到122248家，全国32个省直辖市自治区平均机构增涨率突破35%。口腔机构高速增长，也反向加速了国民口腔意识的觉醒，使得国人人均口腔消费金额及就诊频次开始增长。以上增长表现，也带来了更多的市场需求。
在消费层次提升方面，按照美国哈佛大学经济学家杜森贝利的研究，消费者的消费行为具有明显的“示范性”和“不可逆性”。消费者的消费水平不仅受其现实收入的影响，而且也受周围人的收入与消费的影响，即所谓消费的“示范性”；同时，影响消费水平的还有消费者自己过去的消费水平，即所谓消费的“不可逆性”。基于消费的“示范性”和“不可逆性”，即使收入降低，消费者也会动用储蓄、投资等来尽量维持现有消费水平。
简单理解来说，一个曾种植ITI亲水的顾客，很难降低标准去选择千元以内的植体去完成剩余种植，这也是很好理解为什么集采之后，高端植体依然能维持现有的业务增量。士卓曼亚太区23年二季度营收同比增长9.6%。
消费频度的增加，也给市场带来新的变化。很多原来不看牙，或者只洗牙的顾客，也开始逐渐接受更多的口腔治疗，随着消费频次的增加，消费者对就诊的需求也发生了变化。
比如看牙频度提高以后，消费者普遍希望诊所离家跟近，看牙的环境和诊疗舒适性更高。比如，广西练强口腔开启口腔舒适化洁牙，洁牙同期增加了口腔SPA项目。与此相同，越来越多的诊所开始配备笑氧设备及STA，提倡舒适化看牙。
甚至在数字化修复板块，很多诊所开始通过配置瓷睿刻（CEREC），让患者当日戴牙，大大提高了患者就诊便捷性。事实证明，洞察需求环境变化，并做出正确战略调整是企业占据市场先机的唯一秘诀。
当然，行业性消费水平的提升带来的不完全是市场蛋糕扩大的机遇，其中也隐含着风险。由于消费者消费意愿和要求的持续提升，带来了小门诊品牌弱化的趋势，一些不注意品牌建设的小门诊逐渐被边缘化。
喜忧参半的需求多样化
随着消费者的需求和消费观念也日益多样化，如果说需求总量的增长，带给门诊的机遇大于风险的话，那么需求多样化带来的机遇和风险就是一半对一半。
例如，需求多样化的持续增长，让单一病种就能养活一家门诊成为可能，比如，马泷/福斯曼/美峤，这类以擅长正畸为主的门诊，仅正畸一项就能贡献门诊60%甚至以上的业务占比。
延申来看，维持这种单品类经营的门诊背后，往往依托的是大平台+IP医生的模式，这种模式往往对市场产生很大的虹吸效应，使得市场的正畸种植这类大病种，逐渐走向价格和流量的两个极端。
举例来看，同样的区域，同样的方案，有的正畸医生月均业务达百万以上，客单体人均4W+，而有的医生门可罗雀，仅有的正畸单体不到2万。
但没有什么模式是一本万利的，这种模式帮助门诊快速拉升现金流的同时，也让其肩负着高额的运维成本。
更快更好的满足消费需求增长是营销的基本定义。然而，在具体的实践中，我们似乎已经忘记了这一简单常识。有多少企业对区域GDP增长和区域口腔消费需求变化做过深入的相关性研究呢？也许有人预见到消费层次提升的市场变化，但面对一个缓慢变化的市场过程，有多少企业敢于像极橙儿童齿科，那样面对实战中诸多不确定的风险，坚定变革，勇敢挑战单病种运营呢？
